8 tecniche che puoi imparare per diventare più persuasivo (2023)

Vuoi essere più persuasivo? Voglio mostrarti come puoi usare la persuasione in modo autentico per raggiungere più dei tuoi obiettivi.

Hai mai comprato un prodotto stupido di cui non avevi davvero bisogno? (Mi vergogno a dire che ho due Snuggies!) Quella era persuasione in azione! In questa guida mi immergerò profondamente nella persuasione (autenticamente, ovviamente) e risponderò a queste comuni domande di persuasione:

• Cos'è la comunicazione persuasiva?
• Cosa rende un argomento persuasivo?
• Perché la persuasione è importante negli affari?
• Qual è lo scopo della comunicazione persuasiva?

Cos'è la persuasione?

Persuasione (n):L'azione o il fatto di persuadere qualcuno, o di essere persuaso a fare o credere qualcosa.

Sei curioso di sapere come essere persuasivo negli affari? Dai un'occhiata aldefinizione aziendale:

Processo volto a modificare l'atteggiamento o il comportamento di una persona (o di un gruppo) nei confronti di eventi, idee, oggetti o altre persone, utilizzando parole scritte o pronunciate per trasmettere informazioni, sentimenti o ragionamenti o una combinazione di questi.

Sia che tu voglia essere più persuasivo negli affari o nella vita personale, ci sono alcune tecniche comportamentali che funzionano più e più volte. Di seguito sono riportate le mie tecniche di persuasione preferite che puoi utilizzare oggi:

# 1: usa una proposta di valore

Una delle principali preoccupazioni che le persone hanno quando si tratta di usare la persuasione è la sensazione che potrebbero esserlomanipolare le persone. Quando ho iniziato a studiare la persuasione, mi sono chiesto, come si faleader efficacicomunicare in modo persuasivo? Come possono persuadere le persone senza sacrificare la loro integrità?

La risposta? La proposta di valore.

Cos'è una proposta di valore?Una proposta di valore, o dichiarazione di posizionamento, è fondamentalmente una presentazione di 30 secondi di ciò che fai e del motivo per cui il tuo prodotto o servizio è prezioso. (Ricerca qui)

Donn LeVie Jr., esaminatore di frodi certificato, spiega l'importanza di una proposta di valore: hai l'attenzione totale di un decisore in un ascensore che ti ha appena chiesto: "Cosa fai?" e hai mezzo minuto per spiegare il tuo valore e la tua competenza.

Dovresti sempre avere la tua proposta di valore pronta. Crea una dichiarazione che risponda alle seguenti domande:

• Cosa significa per me il vostro servizio/prodotto/competenza?
• Perché dovrei acquistare questo prodotto/servizio o assumerti rispetto a tutti gli altri che stiamo considerando?
• In che modo la tua esperienza/prodotto/servizio è diverso dagli altri che stiamo prendendo in considerazione?
• Quale problema può risolvere il tuo servizio/prodotto/competenza?

L'obiettivo qui è inquadrare ciò che fai come vantaggioso per qualcun altro. Ecco un esempio:

• Non dire:"Pianifica eventi per meeting planner aziendali."
• Di':"Meeting planner e dirigenti di associazioni mi assumono per farli sembrare delle superstar".

Se puoi, inizia con una dichiarazione introduttiva che mostri prove sociali. Per esempio:

• Non dire:"Scrivo libri".
• Di':“Sono l'autore nazionale di best seller diAffascinare.”

# 2: Attiva la domanda d'oro

Quando spieghi cosa fai, consegni il tuo elevator pitch o (si spera) crei la proposta di valore perfetta, cerca sempre di innescare la domanda d'oro.

La domanda d'oro è ogni volta che qualcuno chiede "Come?"

• Come funziona?
• Come si fa a farlo?
• Come lavoro con te?

Prendi l'esempio dalla tecnica di persuasione n. 1: "Gli organizzatori di riunioni e i dirigenti di associazioni mi assumono per farli sembrare delle superstar". La prossima domanda logica è: "Come?"

Quella proposta di valore innesca ildomanda d'oro. Una volta che qualcuno chiede maggiori dettagli, sai che sono incuriositi.

Come puoi convincere qualcuno a chiedere "Come?" "Come?" è il primo passo verso l'azione.

Diamo un'occhiata all'utilizzo di una proposta di valore introduttiva per la domanda d'oro. Questo esempio è di qualcuno che fa un colloquio presso un'azienda.

• Responsabile delle assunzioni/responsabili delle decisioni: "Allora, dimmi, Tom, perché dovremmo coinvolgerti?"
• Introduzione di Tom: “Mr. Jones, decisori, mi assumono per i vantaggi che la mia comprovata esperienza nella risoluzione dei problemi porterà agli obiettivi strategici di questa organizzazione".
• Responsabile delle assunzioni/responsabili delle decisioni: “Comelo fai?"
• La proposta di valore di Tom: "I miei risultati nella prevenzione delle perdite includono il recupero di oltre $ 200.000 di entrate. Quel set di conoscenze e competenze contribuirà agli obiettivi aziendali in corso della tua azienda sin dal primo giorno. Quale sarebbe il tuo progetto con la massima priorità su cui lavorerei in tal senso?

Tom espone la sua proposta di valore, quindi la collega con il suggerimento nella sua domanda al responsabile delle assunzioni che è l'unico candidato logico a ricevere un'offerta di lavoro. Tom non lascia nulla al caso o qualsiasi possibilità di aria morta. Continua a sondare il responsabile delle assunzioni con altre domande, che rivelano ulteriormente la sua esperienza come risolutore di problemi a valore aggiunto e non solo un altro candidato in cerca di lavoro.

Diamo un'occhiata all'utilizzo di una proposta di valore iniziale per qualcuno che rappresenta un'azienda antifrode alla ricerca di un nuovo cliente o committente. Guarda come Diane innesca la domanda d'oro:

• Potenziali clienti/responsabili delle decisioni: "Dimmi qualcosa sulla tua azienda, Diane".
• Introduzione di Diane: “Mr. Jones, quei rivenditori di grandi dimensioni ci assumono per aiutarli a dormire meglio la notte.
• Decisori: “Comeesattamente lo fai?"
• La proposta di valore di Diane: “Il nostro sistema di sicurezza con microcamera HD wireless non è solo il dispositivo di sorveglianza elettronica preferito nel settore della vendita al dettaglio. Offre inoltre una garanzia di sicurezza senza preoccupazioni, con un tempo di attività impenetrabile del 100%, grazie ai dischi rigidi di backup a tripla ridondanza e al supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni l'anno che include il supporto per le indagini sulle frodi. Lascia che ti chieda: "Qual è il tuo problema di frode più urgente che ti tiene sveglio la notte?"
• Diane adotta lo stesso approccio di Tom nell'esempio precedente, presentando se stessa e la sua azienda come una risolutrice di problemi, non un venditore ambulante di apparecchiature di sorveglianza elettronica. Conosce il punto dolente dei responsabili delle decisioni: preoccuparsi ("tenerti sveglio la notte") per le frodi e prevenire la perdita di entrate. Salta dentro dimostrando attraverso le sue domande che vuole aiutare a risolvere i problemi.

Prova questa formula:

To (target audience) + our/my (product or service category) + è il (beneficio funzionale/simbolico/esperienziale) + che fornisce (beneficio funzionale/simbolico/esperienziale)+ perché (motivo di credere).

Guarda come funziona in un esempio reale:

“Per gli specialisti della prevenzione delle perdite nel settore dell'abbigliamento al dettaglio, il nostro sistema di sicurezza con microcamera HD wireless è il dispositivo di sorveglianza elettronica preferito. Fornisce garanzia di sicurezza fail-safe e senza preoccupazioni grazie al tempo di attività del 100%, server di backup a tripla ridondanza e supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni l'anno per qualsiasi problema di sicurezza".

Hai bisogno di aiuto per elaborare la tua proposta di valore o domande d'oro?Dai un'occhiata al nostro corso di punta,Scuola popolare.

# 3 Come usare la persuasione con una persona difficile

Lavori con uncollega o capo narcisista? Questo può essere uno degli ambienti di lavoro più frustranti e stressanti. Questi individui richiedono spesso un tipo speciale di tattica di persuasione, poiché il loro egoismo è tipicamente al centro dell'attenzione.

Primo,metti sempre per iscritto i tuoi obiettivi, idee e piani. È facile essere verbalmente presi di mira da un collega narcisista. Quindi, quando hai qualcosa di importante da discutere, invia i tuoi appunti in un'e-mail. In questo modo, c'è una prova scritta e un'opportunità per tutti di elaborare prima di una riunione.

In secondo luogo, uno dei modi migliori per lavorare con un narcisista è farlousa i loro punti di forza a tuo vantaggio! Quando proponi un grande cliente o persuadi il team di vendita, capitalizza il carisma naturale del narcisista. Insieme sarete più contagiosi che da soli!

Passaggio d'azione:Guarda tutti e quattro i suggerimenti su come trattare con i narcisisti:

# 4 Sii audace

È difficile chiedere quello che vogliamo. Il più grande ostacolo all'essere persuasivi è la nostra stessa paura! Per ottenere la nostra strada, dobbiamo sapere qual è la nostra strada. Per essere persuasivi, dobbiamo sapere cosa stiamo chiedendo. Per ispirare fiducia, dobbiamo essere fiduciosi!

L'unico modo più semplice per essere più persuasivi è essere più chiari su ciò che vuoi veramente.

Chiedere ciò che vogliamo richiede di essere diretti. E sì, questo apre la possibilità del rifiuto. Quando temiamo il rifiuto, è più probabile che ci chiudiamo. Le nostre stesse paure si insinuano nelle nostre richieste e ci rendono meno audaci con le nostre richieste. La paura ferisce la nostra capacità di persuasione:

• Ci scusiamo.
• Ci fermiamo e ritardiamo.
• Aggiungiamo qualificatori.
• Siamo confusi e poco chiari con richieste e passaggi successivi.

Il problema è che quando non siamo chiari su ciò che vogliamo, neanche gli altri possono capirlo.

Passaggio d'azione:La prossima volta che devi chiedere qualcosa, usa un linguaggio chiaro e conciso. Rimuovi eventuali esclusioni come forse, possibilmente o probabilmente. Semplifica le tue affermazioni in modo da essere molto chiaro con te stesso e con l'altra persona su ciò che deve accadere dopo. Prima di iniziare una presentazione, una riunione o una negoziazione, chiarisci:

• Ciò che vuoi.
• Come puoi aiutare.
• Quali dovrebbero essere i prossimi passi.

# 5 Come usare la persuasione nelle vendite

Sei nelle vendite? Lavori con i clienti? La persuasione autentica è il modo in cui costruisci un rapporto, acquisisci nuovi clienti e proponi le tue idee in modo più efficace.

Inizia dando ai tuoi clienti etichette fantastiche. Uno studioha esaminato i metodi migliori per raccogliere fondi e convincere le persone a donare. Nell'esperimento, i ricercatori hanno detto a un gruppo di donatori che erano tra i più alti donatori dell'organizzazione. Questo commento ha portato questo gruppo a donare più di chiunque altro: queste persone sono state all'altezza della loro etichetta!

Quando dici a qualcuno che è il migliore, vuole essere il migliore. Quando dici a un cliente che è fantastico, vuole essere fantastico. Usa le etichette per suscitare gioia e azione con la tua gente!

Passaggio d'azione:Vedi tutto iltecniche di vendita assassine, sostenuto dalla scienza:

# 6 Prepara qualcuno all'azione

La persuasione consiste nell'aiutare qualcuno a compiere un'azione. L'azione potrebbe essere l'acquisto di un prodotto, diventare un cliente o anche essere d'accordo con la tua opinione. La cosa migliore che puoi fare è avere questa azione in primo piano durante l'intera interazione.

Puoi farlo in diversi modi:

Azione fisica:Se hai qualcuno nel tuo ufficio e il tuo obiettivo è convincerlo a fare qualcosa come firmare documenti o provare un prodotto, rendi l'oggetto visibile dal momento in cui qualcuno entra. Quando qualcuno vede l'inevitabile azione che dovrebbe intraprendere, lo aiuta preparati mentalmente per questo.

Azione digitale:Hai un sito internet oppure un blog? Mostra alle persone dove vuoi che guardino, con immagini e direzione degli occhi.

Inserzionisti, operatori di marketing, blogger e autori lo fanno sempre per segnalare al lettore ciò che è importante nella pagina. Dai un'occhiata a come guru del marketing e della pubblicitàSet Godinusa questo principio sul suo sito web. Vuole che tu agisca. Quindi, sta guardando il pannello della barra laterale, con tutte le aree interessanti del suo sito web.

Lo facciamo anche sul nostro sito! Questa è l'immagine del banner sul nostroComandopagina:

Possiamo essere persuasivi in ​​tanti modi nello spazio online e nella pubblicità. Leggi tutto12 modi in cui il linguaggio del corpo viene utilizzato nella pubblicità.

Assicurati di incaricare qualcuno di intraprendere l'azione giusta.

# 7 Evita la paralisi della persuasione

Persuasione La paralisi è uno dei maggiori detrattori della persuasione autentica. È causato daparalisi della scelta. Numerosi studi e libri hanno dimostrato che quando abbiamo troppe scelte, è quasi impossibile per noi prendere una decisione. Lo stesso accade quando diamo troppe scelte. Finiamo per scoraggiare coloro che ci circondano dall'agire su un singolo elemento.

Barry Schwartz, autore diIl paradosso della scelta, perché più è meno, sostiene che quando pensiamo troppo alle nostre scelte, facciamo la scelta sbagliata e che meno scelte sono sempre migliori.

La grande idea:

Passiamo il tempo a pensare alle scelte che non abbiamo scelto, invece di essere contenti di quella che abbiamo scelto. Più scelte, più sentiamo di aver "perso qualcosa".

Ricorda, scegli con saggezza e aiuta i tuoi clienti e colleghi a evitare la paralisi della scelta presentando loro meno opzioni. Quando c'è meno scelta, tutti abbiamo più successo.

Passaggio d'azione:Limita le scelte tue e del tuo cliente o del cliente e guarda aumentare la tua persuasione.

Fase azione bonus:Impara tutto 5abitudini delle persone di successo sociale.

# 8: La tecnica quando-senti-bisogno

E se avessi bisogno di essere persuasivo con qualcuno che conosci molto, molto bene? Come i tuoi figli o il tuo coniuge? Voglio insegnarti una tecnica di persuasione chiamata formula "Quando-senti-bisogno". Questo è un modo meraviglioso per ottenere ciò di cui hai bisogno in modo autentico.

Questa è una strategia che puoi utilizzare in qualsiasi situazione, dal lavoro, ai social, alle comunicazioni romantiche.

Innanzitutto, affronti il ​​​​contesto iniziando con "quando". Ad esempio, potrei dire: "Quando non pulisci il microonde nella sala relax..."

Quindi vuoi entrare nei tuoi bisogni e sentimenti, in modo che capiscano da dove vieni, dicendo "Sento". Continuando con il nostro esempio, questo sarebbe "Mi sento frustrato perché sono l'unico a cui importa della pulizia dell'ufficio e sono trattato come una domestica".

Infine, finisci affrontando il vantaggio per loro e il passaggio successivo, si spera l'intenzione a cui hai pensato nel primo passaggio. Ad esempio, "Facciamo pulire la cucina per tutti noi e stabiliamo un programma di pulizia in modo da non doverci preoccupare di nuovo di questo".

I sentimenti sono importanti. Oltre ad essere chiaro e diretto sulle tue intenzioni, devi convincere qualcun altro a "comprare". Una parte centrale della persuasione autentica è attingere ai sentimenti.

• Se hai bisogno di più aiuto su un progetto, condividi i tuoi sentimenti di essere sopraffatto.
• Se stai proponendo una nuova idea imprenditoriale, condividi la tua passione.

Quando condividi i tuoi sentimenti dietro una domanda, ti aiuta a essere trasparente e aperto. Condivido alcuni esempi aggiuntivi nel video qui sopra.

Passaggio d'azione:Prova a utilizzare questa formula quando/sento/abbiamo bisogno di una formula nella tua prossima conversazione per vedere con quanta efficacia funziona nel portare tutti sulla stessa lunghezza d'onda.

Essere persuasivi significa sapere cosa vuoi ed essere in grado di condividerlo. Potresti avere una grande idea, un ottimo prodotto o un ottimo servizio: ora tutto ciò che devi fare è condividerlo.

Pronto a sfruttare maggiormente i tuoi punti di forza?

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